Voller Begeisterung haben Sie Ihre Ideen präsentiert und nun folgt die blanke Ernüchterung. Was bleibt Ihnen anderes übrig, als die Segel zu streichen? Solche Aussagen sind Totschlagargumente. Sie dienen dazu, ein Gespräch abzuwürgen oder einen Prozess zum Stillstand zu bringen.
Beim echten Argumentieren hingegen, ist das Gegenteil das Ziel. Das Gegenüber wird eingeladen mitzukommen. Die Diskussion wird nicht abgeblockt, sondern angeregt, um mehr zu erfahren und besser auf Vorurteile oder Befürchtungen reagieren zu können. Je besser das Zielpublikum bekannt ist, desto besser gelingt es, passende Argumente zu finden und Einwände vorwegzunehmen. Denn beim Argumentieren geht es darum, das Gegenüber zu bewegen, seine Meinung aus freien Stücken zu ändern. Die Fakten werden so dargelegt, dass er oder sie sich ein Bild machen und einen Entscheid fällen kann.
Selbstverständlich spielt die eigene Meinung dabei eine Rolle. Die argumentierende Person ist nicht komplett neutral. Ich bin selbst überzeugt von einer Sache und möchte andere dafür begeistern. Dies soll jedoch auf freiwilliger Basis und ohne Täuschung geschehen. Sie mögen nun sagen, das ist ja schön und gut, aber was ist denn überhaupt noch möglich? Denn Zahlen, Daten und Fakten allein reichen bekanntlich nicht aus.
Der erste Schritt ist herauszufinden, wo mein Gegenüber steht, was ihn oder sie anspricht und bewegt. Im Aufbau meiner Argumentation kann ich dann eine geeignete Form wählen, welche es für die anderen einfacher macht, mir zu folgen. Ich habe eine These und unterlege diese mit Argumenten. Die einfachste Form ist, eine simple Aufzählung: «Erstens ist …, zweitens gilt… und zudem …». Gerade als Einstieg und bei unbekanntem Hintergrund der angesprochenen Personen, bietet sich dieses Vorgehen an. Wenn ich bereits weiss, welche Befürchtungen oder Gegenargumente im Raum stehen könnten, kann ich diese in meiner Argumentation aufgreifen: «Sie haben vorgebracht, dass… Dabei haben Sie folgenden Aspekt unberücksichtigt gelassen… Ausserdem ist erwiesen …». Am Ende jeder Argumentekette steht ein Fazit beziehungsweise eine Aufforderung zum Handeln. Ich bringe auf den Punkt, worauf ich hinauswill.
Grundsätzlich gilt, dass wir uns am ehesten von etwas überzeugen lassen, das unsere bisherige Erfahrung bestätigt, unsere Werte stärkt und unsere Meinung stützt. Um eine Abkehr von Altbekanntem zu erreichen und ein Umdenken anzuregen, gilt es Sicherheit zu vermitteln. In einigen Fällen können dies Fakten und Logikargumente sein, meist sind zusätzliche Aspekte notwendig. Wie glaubwürdig ist die Person, welche die Argumente vorträgt? Welche Expert_innen haben sich dazu geäussert? Wen kenne ich, der diese Meinung teilt? Gibt es eine Mehrheit dazu? Insbesondere der letzte Punkt zeigt, wie subjektiv die Anschauung dabei ist. Das gilt es zu berücksichtigen.
Argumentation mag nun hochkomplex erscheinen. Es kann höchst anspruchsvoll sein und bis zur Kunstform hochstilisiert werden. Eigentlich geht es aber darum, in Kontakt mit dem Gegenüber zu treten und selbst offen zu sein, womit ich konfrontiert werde.
«Dafür haben wir keine Zeit.» Auch darauf gibt es Antworten, welche das Gespräch wieder in Fluss bringen. Davon ein anderes Mal…
Argumentieren lernen, um zu überzeugen!